【借金400万円】28歳の無職が営業で年収1000万円目指す（6）
昨日は営業のノウハウについてひたすら
勉強していました
やはり心理学や脳科学を根拠にしたノウハウを
教えてくれる人は説得力が違いますね
例えばニューロロジカルレベルというのを初めて知りました
人間の意識を6段階に分類
⓪スピリチュアル
②信念や価値観
③能力
④行動
⑤環境
調べてみるとこれ自体は自己啓発や人材育成などでも用いられているようですね
悩み相談の場合
「部屋が散らかっている」（環境）
「朝早く起きれない」（行動）
「マネジメント能力に自信がない」（能力）
環境を解決しても能力が上がるわけではない
ただ行動が変われば環境も変わる
下位からの影響力は少ないが上位層が変われば影響は大きくなる
それならアイデンティティや信念の部分を変えるとすべて好転していく
というように考え方を変えていく根拠になるというわけです
これを営業でどう使うかですが
相手を褒める際によくあるのが
「その時計素敵ですね」
「きれいなオフィスですね」
「○○大学出身なんですか、すごいですね」
相手の環境、行動、能力を褒めることが多い
しかし
「○○さんの熱い思い、すてきですね」
「こんな考え方素晴らしいと思います」
と相手の信念や価値観、アイデンティティをおほめられると
とても響きやすいというわけです
ただ大して話を聞いていないうちからほめても胡散臭くなる点には注意
またゴールデンサークル理論も初耳でした
物事を説明する際に
「何を」新商品がでました
↓
「どうやって」こんな新機能がついてます
↓
「なぜ」よりよくしたいです
の順番に説明するのではなく
「なぜ」
から説明していくほうが響きやすい
「なにを」の部分は論理的な大脳新皮質に訴えるが
「なぜ」の部分は感情的な大脳辺縁系に訴えかけることができる
人は感情が動かないと行動しない生き物です
「こっちのインターネットが安い」と分かっていても
めんどくさいという感情のせいで
乗り換えを簡単にはしないのはそのためです
人を動かすには感情を動かす必要がある
”感動”は感情が人を動かす
”理動”は、、、そんな言葉ないですよね
理屈で人は動かないというわけです
そのため商品説明をする際は
まず「なぜ」やるのかを説明
「なぜ」→日本をよりよくしたいです
だから
「どうやって」→最新のITを駆使し生産性を上げることで貢献したい
「何を」→それができるパッケージを開発しました
めちゃくちゃ響くなー
多分自分も意図せずこういう流れになることって
あると思うんです
でもしっかり根拠や違いを理解したうえで
実行できるようになり常に実行することができる
昨日学んだ大きな理論はGS理論とニューロロジカルレベルですね
後はマイルールにいくつか追加して
常に
「やるかやらないか。日本一に近づくのはどっちだ？」
と選択していくこと
「眠いけど起きるか起きないか日本一に近づくのはどっちだ」
「疲れたけどもう一件メールを送るか送らないか」
こんなん言われたらやるよな
あとは営業での考え方
「商品を売らない」
「商品をお客様が買わないこと」
いずれも
お客様を幸せにする商品がお客様に届かない
↓
お客様が幸せになるチャンスを逃す
↓
お客様のために売らなきゃいけない
一歩間違えば危うい考え方だけど
商品がよければ
それをお客様にお伝えしない
その商品価値を伝えられない
背中を押してあげられない
ことは営業の存在価値がないということ
安く必要なものは営業がいなくても勝手に買う
100円のおにぎりなんて勝手に買う
でも1000円のおにぎりは勝手には買わない
そのために営業がいる
勝手に買ってくれたり、説明するだけなら
店員で十分
良さを伝えニード換気をしてクロージングして
買ってもらうのが営業
最後にボタンナップで契約書をしまった後
しっかりを会話をすることでキャンセル防ぐ
以上を昨日は学びました
今日は引き続き営業について勉強していきます
今日も限界のその先まで
